图书广告语

    传统商业，成本上升，竞争加剧，利润缩水，如何突围？

    新兴创业，盈利困难，举步维艰，水深火热，如何破局？

    一切商业的竞争与颠覆本质在于盈利模式的较量！

目录

导言: 互联网时代盈利模式创新

羊毛出在狗身上的时代

产品—顾客二维矩阵

五种盈利模式创新思维

第一章 产品 

第一节 产品金字塔模式

第二节 售后利润模式 

第三节 产品迭代模式 

第四节 产品衍生模式 

第五节 解决方案模式 

第六节 行业标准模式

案例与讨论: 做红枣牛奶的芯片

第二章 渠道

第一节 洋葱圈模式

第二节 渠道倍增模式

第三节 配电盘模式

第四节 最优渠道模式 

第五节 区域领先模式

案例与讨论: 没有汽车的出租公司

第三章  价格

第一节  逆向定价模式                                                           

第二节  动态定价模式                                                          

第三节  价格返利模式                                                   

案例与讨论: 秒赚，靠什么创造神话                                            

第四章  客户

第一节  基因重组模式                                                          

第二节  客户体验模式

第三节  第三方支付模式

第四节  货郎担模式

第五节  客户细分模式

案例与讨论: 50 辆免费接送大巴

第五章  资源

第一节  利润乘数模式

第二节  优势资源模式                                                           

第三节  品牌资产背书模式

第四节 卖座大片模式

案例与讨论: 洋河酒业的高歌猛进

第六章  资本

第一节  闲置资本流通模式                                                

第二节  众筹模式                                                     

案例与讨论: 趣分期，互联网金融风向标                                

第七章  组织

第一节  经验曲线模式                                                    

第二节  专业化模式                                                           

第三节  合伙人模式  

案例与讨论: 透视“阿米巴”模式的盈利哲学

第八章  价值链

第一节  价值链延伸模式                                                 

第二节  价值链分拆模式                                                

第三节  价值链压缩模式                                   

案例与讨论: 居泰隆的成功秘诀                                                  

参考文献    

作者简介

王建华，企业管理咨询顾问，长期从事于企业发展战略规划、公司盈利模式与组织模式设计、企业员工培训体系构建、企业品牌营销策划与管理等工作，对其有深入的研究和实践。为数十家大中型企业提供管理咨询服务。多家杂志专栏作者，在全国经济类核心期刊《企业管理》等杂志发表论文二十余篇。商学课程讲师，擅长讲授《互联网品牌营销》 《公司盈利模式设计》 《企业组织设计》 《销售兵法》 《个人和组织0到∝的成长之路》 《企业文化》等商学课程。

文摘

    羊毛出在狗身上的时代

    如果一件价格为188元质量还不错的睡衣免费送给你，你会要吗? 当然会! 然而，我想问的是该睡衣销售公司如何赚钱呢?

    中国市场上出现过一个品牌叫梦露，它靠免费赠送的方式创下了一年7000万元的收益。梦露只做一款女式睡衣产品，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也只有两种颜色，橙色和紫色，市场定价为 188元/件。然而，他们用了一个不一样的销售方式——免费送。他们将产品在网上免费赠送给顾客，顾客只需要承担23元/件的快递费，支持货到付款，支持退货，消费者是零风险。如果消费者穿了感觉很好，就请消费者帮助他们做口碑宣传。也就意味着你花23块钱快递费可以拿到一件价值188元的女士睡衣，你们愿意吗? 也许第一次您看到可能不会动心，但是如果您发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告，您会不会点开看一看? 那么，我相信至少有80%的人都会订上一件。

    该公司一年送出了1000万件睡衣，以1000万件的大订单和生产工厂签订每件8元的进货价，工厂自然非常乐意。又以1000万个包裹的大订单和快递公司签订了每单5元的快递费合约，快递公司也非常乐意。然后找到157家主流网站，让他们来赠送，每送出一件给网站3元钱的提成费，不花成本， 又能惠顾用户，网站自然是美不胜收。

    我们可以算算账: 顾客支付的23元/件快递费减去8元/件的成本费，减去5元/件的快递费，再减去 3元/件给网站的销售提成，该公司还有7元/件的收益，送出1000万件，总共加起来就是7000万的收益了。这样一算，大家是不是恍然大悟呢? 原来梦露睡衣是这样赚钱的!

    管理学大师德鲁克说过：“21世纪，企业之间的竞争，已经不再是产品之间的竞争，而是盈利模式之间的竞争。”互联网时代的到来，传统企业既有转型互联网的焦虑，又有对互联网陌生的惧怕。 互联网对传统商业的最大颠覆和挑战其实是盈利模式的创新，而盈利模式创新的最大的消费者价值点在于“免费”。你是收费的，别人却是免费的，如此一来，传统企业在“免费”的互联网模式创新面前是丝毫没有招架能力的。

    马云曾说：“经营企业，不赚钱是不道德的。”既然互联网流行“免费”，那么到底怎么赚钱呢? 毕竟公司是一个商业组织，只有获得合理的利润才具有可持续发展能力。互联网的盈利模式可不是传统的“一于交货一于交钱”的赚钱模式。互联网公司很典型的一个商业模式叫作“羊毛出在狗身上，牛来买单”，很多互联网企业不是直接通过销售产品赚钱，而把产品当作聚合用户的一个人 口，在与用户不断地交互中为用户创造价值，获得收益。互联网公司盈利模式奥秘就在于羊毛出在狗身上，过去是羊毛出在羊身上，现在这块儿免费了，没羊毛了，我们就要找新的业务创造收人。 这就对企业提出一个要求，必须跨界，跨界才能赚钱，前提是必须掌握海量用户。在互联网这个产业链上，谁掌握用户，谁得天下。

    瑞星杀毒收费，360杀毒进来全部免费，让整个杀毒市场翻天覆地; 余额宝的出台，18天狂收57个亿资金存款，开始抢夺银行的饭碗。“柯达的葬礼”已经快要被人遗忘，摩托罗拉、诺基亚等都在排队等候档期。微信7个亿的用户还在增加，使三大运营商人心惶惶。

    这是一个“打劫”的时代，互联网技术为“打劫”提供了技术上的实现于段，资本为“打劫”提供了后盾，“周丝”逆袭成为了万众欢呼的佳话，“海盗精神”成为了强悍的、致胜的商业风格。各行各业都面临揭竿而起的颠覆者，原来建立的地盘正在受到威胁，原来建立的结构正在受到冲击。 商业乱世，一切都在快速变化。互联网以及移动互联网时代最严重的问题之一不是对于比你强，而是你根本连谁是对于都不知道! 新的更强大的对于已经用互联网思维在布局跨界“打劫”你的市场，但你却浑然不知! 等你醒悟过来的时候，已经来不及了。

    重新构建企业的盈利模式，一定要学会掌握“免费”这个利器。话说回来，互联网之所以能够“免费”，是因为一个产品用免费获取到海量用户之后，它的边际成本趋向于零，然后再通过广告或者增值服务的方式赚钱，实际上就是创造了新的价值链。

    消费者价值是盈利模式设计的逻辑起点，一种新的盈利模式的诞生本质是为用户创造新的价值。消费者在选择一个产品的时候，根本不会在意企业的战略，也不会关心模式，消费者永远就问一个问题: 我为什么要用你的东西? 你的产品给我带来什么价值? 如果“羊毛出在狗身上”的盈利模式设计不能去迎合盈利模式中各种角色的刚性需求，盈利模式的链条必定无法流转，也就无法获利，所有战略方针和盈利模式的设想都将是空气。