图书搜索  
首页 本社简介我社图书最新动态好书推荐资料下载人才招聘联系我们  
  会员登录  
 
[找回密码] [退出登录]
 
  主办杂志  
 
销售排行榜
 
 1:赢在升级
 2:五步组合论(宁高宁管...
 3:Python程序设计基础教...
 4:首席质量官:华为管理...
 5:时间的力量
 6:情绪流龙头战法
 7:网格交易法
 8:把信送给加西亚(实用...
 9:从战略制定到产品上市...
10:董事会与公司治理(第...
11:卓越绩效模式:职业经...
12:安全管理必备制度与表...

 
 
  图书分类  
经济/管理/商类图书
教育/生活类图书
健康/科技类图书
文学作品/小说类图书
少儿/教育类图书
社会科学/文化艺术类图书
其它
 
  在线投稿  

emph001@163.com

 电话:68701638

 联系人:尤颖

 
  友情链接  
中国企业联合会
新闻出版总署
中国图书出版网
中国新闻出版信息网
全国新闻出版统计网
北京市新闻出版(版权)局

 
  当前位置:我社图书    
 
  解决方案营销实战案例  

   
  书名解决方案营销实战案例
副书名:
丛书名:
作者:刘祖轲 等
书号:978-7-5164-0778-3
出版日期:2014-6-1
定价:46元
责任编辑:
开本:16开
版次:第1版
册数:共1册
 
   

 

购 买 链 接

当当


图 书 广 告 语

从产品供应商到解决方案服务商。


编 辑 推 介

 

1、本书以十个真实案例为构架,将解决方案营销的理念与实践贯穿其中。内容完整充实,体系严谨,逻辑结构清晰,很具有系统性。是读者深入了解解决方案营销的一本很完整很系统的著作。
2、稿件为专业团队实操成功的案例,具有很强的说服力。
3、作者理论扎实、实践经验丰富,一直在接触并指导企业实际工作,较为深度地了解营销现状及企业的需要和困难、问题;其写作手法流畅可信、有针对性,案例尤其有价值。

内 容 简 介
解决方案营销,是企业营销从“以客户为中心”到“以价值为中心” 的转变。
企业的重心不再只停留在关注客户需求层面,而是需要更加深入了解客户的问题与痛点;企业的对象也不再只是服务于直接客户,也必须要服务于客户的客户;企业利润的来源,也不再以与客户的交易为主,而越来越依托于为客户创造的价值。客户不再是企业营销的中心,客户是与企业一同创造最终用户价值的重要伙伴。通过共同价值目标的达成,实现企业与客户的共赢。

目 录
第一章 杰克缝纫机:顾问式销售成就全球销量领先企业 10
第一节 案例背景与操作思路 10
1.第一步 转变:从产品供应商到解决方案服务商转变 11
2.第二步 实施:3步打造系统营销工程 14
3.第三步 渠道:从简单交易到并肩作战 18
4.第四步 建立多品牌战略 19
5.第五步 基础管理:一个中心,两个平台 20
第二节 解决方案营销观点1:从产品到服务是一场营销革命 22
1.对传统产品供应商彻底抛弃 22
2.现代营销进入大服务时代 24
3.把客户的问题当成自己的问题 27
第三节 操作关键点提示 28
1.快速实施,全面导入 28
2.注重售前、售中、售后全过程 28
3.实行全面快速转变 29
第二章 新亚制程:解决方案营销力助其实现中小板成功上市 29
第一节 案例背景与操作思路 29
1.第一步:加快转型,就要深入客户内部 30
2.第二步:理念落地,设计两大制程环境 31
3. 第三步:定制化设计十大制程工艺 31
4.第四步:扶上马再送一程,帮助客户选型、定型、采购 32
第二节 解决方案营销观点2:让客户省心、省事、省钱 33
1.替客户着想,真正为客户做事 33
2.专业服务才值得托付 34
延伸案例:星湖生物科技公司的绩效体系改革 35
第三节 操作关键点提示 39
1.进入客户的实验室 39
2.进入客户的研发中心 40
3.进入客户的车间 40
第三章 三和国际:解决方案(PTV)开发模式,实现行业引领 42
第一节 案例背景与操作思路 42
1.第一步 客户:为目标客户提供系统解决方案 42
2. 第二步 组织:构建“铁三角”模型 43
3.第三步 模式:从客户痛点到价值(PTV)设计 45
第二节 解决方案营销观点3:要深入客户痛点 47
1.客户真正的需求是什么 47
2.为客户提供独特价值 47
延伸案例:三和通讯:用铁三角叩开JS共之门 48
第三节 操作关键点提示 58
1.找到客户痛点,抓住客户需求 58
2.越早建立关系、成功几率越大 60
第四章 华为:从2万元蜕变成2460 亿元的东方幽灵 61
第一节 案例背景与操作思路 61
1.第一步:设定3级项目目标 62
2.第二步:项目背景分析 62
3.第三步:实施销售项目策划 63
4.第四步:过程控制与管理 64
5.第五步:客户关系管理 65
6.第六步:销售项目总结 66
第二节 解决方案营销观点4:构建系统、高效的操作流程 68
1.实行项目背景分析,做到有的放矢 68
2.确定项目目标,做到精确制导 68
3.做好项目策划,实现运筹帷幄 69
4.全程化项目执行与监控 69
5.项目总结,推而广之 70
延伸案例:龙岩地区大电源销售项目 73
第五章 远东电缆:打造“人人是老板”的事业经理人团队 80
第一节 案例背景与操作思路 80
1.第一步:打造 “远东大树”素质模型 81
2.第二步:塑造营销人的七项必备素质 83
第二节 解决方案营销观点5:从个人单帮到团队作战 87
第六章  前程包装:CPS定制化服务,成功实现企业转型、升级 90
第一节 案例背景与操作思路 90
1.第一步:观念转型,老板是最大的服务员 92
2.第二步:方案设计,提供一体化解决方案 93
3.第三步:现场包装,征服用户的挑剔心理 95
4.第四步:包装检测,给用户注入强心剂 95
第二节 解决方案营销观点6:与专业选手对话、让客户无可挑剔 96
第三节 关键操作点提示 97
1.掌握竞争对手的信息和短处 97
2.要想让别人看得起,自己就要足够强 98
第七章   春发香料:导入解决方案营销,实现行业异军突起 101
第一节 案例背景与操作思路 101
1.第一步:改变落后的信息搜集方式 102
2.第二步:营销小组协同作战 103
3.第三步:项目营销全程实施 105
第二节 解决方案营销观点7:项目营销管理,用“公司关系”代替“私人关系” 107
1.营销:全体总动员 107
2.用心培养销售人员 109
第三节 关键操作点提示 110
1.不让雷锋吃亏 110
2.销售员和经销商,两手都要抓 110
3.“预防管理”重于“问题管理” 112
第八章  环球石材:大客户营销打造行业标杆 113
第一节 案例背景与操作思路 113
1.第一步:捆绑战略客户 113
2.第二步:扭转强而不大的局面 116
3.第三步:实施阿米巴经营 121
4.第四步:资源整合,一个都不能少 124
第二节 解决方案营销观点8:现代营销,解决方案为王 127
1.让客户全面了解操作细节 127
2.制定可选套餐 128
3.服务好客户的客户 129
第三节 关键操作点提示 130
1.构建优秀的方案团队 131
2.制定全面的服务模式 132
3.预备高效的保障团队 133
第九章  海伦哲:细化市场,聚焦客户,创业板成功上市 134
第一节 案例背景与操作思路 134
1.第一步:聚焦主业,实施市场细分 134
2.第二步:关系捆绑,共同担当 136
3.第三步:直销为主,分销创新 137
4.第四步:360°客户关系管理 139
第二节 解决方案营销观点9:实行差异化服务 140
1.客户购买的是产品+服务 141
2.准确了解客户需求 141
第三节 关键操作点提示 142
1.以客户为中心 142
2.客户细分 142
3.提高服务品质 143
4.提升服务水平 143
第十章  豪鹏电池:价值营销,新业务模式实现美国上市 144
第一节 案例背景与操作思路 144
1.第一步:观念,推拉结合 144
2.第二步:模式,团队作战 145
3.第三步:管理,项目型销售 145
4.第四步:产品,分层分级管理 146
5.第五步:服务,价值服务 148
第二节 解决方案营销观点10:目标客户和客户价值的战略管理 149
第三节 关键操作点提示 150
1.搭建好三条关系链 150
2.既要搞好公司关系,又要搞好个人关系 150
第十一章 解决方案营销专家谈 153
第一节 解决方案营销是个系统工程 153
1.什么是解决方案营销 153
2.如何开展解决方案营销 156
第二节 从“走近”客户到“走进”客户 162
第三节 从散打式到系统化 164
第四节 为客户的痛点找药方 165
第五节 解决方案营销:畅想农资未来 167
1.农市崛起:解决方案营销有了新环境 168
2.大户为王:解决方案营销有了新对象 168
3.绿色农业:解决方案营销有了新机遇 169
4.信息平台:解决方案营销有了新手段 170
5.掌控用户:解决方案营销有了新动力 170
6.解决方案营销:农资企业的未来 171

作 者 简 介
刘祖轲,清华大学MBA,深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理,《民营经济报》特聘顾问,中国企业联合会高级管理咨询顾问,中国职业经理人培训学院教授,PTT国际认证银章培训师,全国高级营销经理职业培训班特聘讲师,广东省高科技产业商会高级顾问,深圳市管理干部培训中心专职讲师,深圳市民营企业家联谊会高级顾问,深圳市咨询业专业委员会专家组组长,中山大学EMBA客座教授。 
曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。

 

 

 

 
   
   
 
关于我社 | 收藏本站
Copyright 2009 Emph.cn All Rights Reserved. 企业管理出版社 版权所有
网站联系电话:86-10-68420309 网站邮箱:80147@sina.com
地址:北京市海淀区紫竹院南路17号 邮箱:100048

京ICP备05068233号-1

京公网安备 11010802031251号